初対面の人やほとんど面識のない人とコミュニケーションをとることって難しいですよね。
面識のない人と話すのが苦手な人はたくさんいます。
私も苦手なのですが、なぜ苦手なのか考えてみると、信頼関係を築くまでのコミュニケーションを上手くできていないからなんです。
面識のない人や親しくない人とはまだ信頼関係はありませんよね。
信頼関係を築くまでにはコミュニケーションの段階を踏まないといけないんです。
そしてその一番初めの段階での会話が、居心地が悪くストレスが強くかかってしまうので苦手にしている人が多いのです。
初めの段階さえ越えてしまえば、お互いに心を開いて話し合えるので一気にラクになっていきます。
今回は、信頼関係を築くまでに越えなくてはいけない段階とそのコミュニケーション術をご紹介します。
信頼関係を築くまでの段階について
信頼関係を築くまでのコミュニケーションには段階があります。
まずこれを知っておかないと、コミュニケーションが苦手なままになってしまうでしょう。
段階は大きく分けて3段階です。
まず下から「警戒・疑い」の段階、次に「理解・共感」の段階、一番上が「信用・信頼」の段階です。
それぞれの段階について解説していきます。
「警戒・疑い」の段階
初対面やあまり面識がないと、お互いに相手のことを知らないので警戒しますよね。
緊張して防衛本能が働きガードを固めてしまいます。
また「この人は自分にとって良い人なのか、悪い人なのか」を疑っている状態でもあります。
例えば人前で話すときの聴衆は「自分に有意義なことを言ってくれるのか」とか「おもしろいことを話してくれるのか」と半信半疑です。
この段階では、人に気を許さない人がほとんど。
なので話し手は緊張もしますし、強くストレスがかかります。
息もつまりそうな雰囲気なので、冗談などを言って状況を打開したくなりますが、笑いが起きずにすべってしまう可能性が高いです。
「理解・共感」の段階
相手に対して好意的な段階です。
スポーツで例えると「警戒・疑い」の段階がアウエーやビジターだとしたら、「理解・共感」の段階はホームです。
スポーツでもホームでの試合の方が勝率は高いですよね。
プレゼンや商談、スピーチだってホームで話をしたほうが良いパフォーマンスになりやすいです。
たとえミスをしたとしても大問題になることはあまりありません。
この段階では、聞き手は話に理解を示してくれますし、共感することもあります。
話し手にはあまりストレスがなく、話すことを楽しめるような状態です。
おもしろい冗談ならば、笑ってくれることも多くなります。
「信用・信頼」の段階
最上位の「信用・信頼」の段階になるには時間がかかります。
「理解・共感」の段階で何度も理解や共感されることで、信用や信頼を得ていくからです。
この段階になると、相手から多少難しい要求をされても応えようと行動します。
ある意味「ファン」になっている状態です。
話し手はストレスフリーで話をすることができますし、おもしろい冗談を言えば必ず笑ってもらえることでしょう。
「警戒・疑い」の段階を突破する方法
「警戒・疑い」の段階を突破して「理解・共感」の段階に最短で行くにはどうすればいいのでしょうか。
自己紹介や前提をしっかり話す
何者であるかをしっかりと相手に伝えましょう。
もしくは話すことになった経緯や前提をしっかり話すことが大切です。
警戒や疑いというのは「わからない」から起こります。
なので相手にわかってもらうことが最優先です。
初対面の人ならば、自分は危害を加える人ではないという身元を明かしましょう。
商談やプレゼンなどで話すときには、経緯や前提をしっかり話して相手と共有すると警戒が解けていきます。
いきなり本題を話始めても「警戒や疑い」の段階では本当に内容を聞いてくれるのか不安です。
営業において商談前に雑談をするのもできるだけ相手をホームにしてから本題を話すようにするためです。
質問をして答えを肯定してあげる
私の経験談なのですが、ある講演に行ったときに「この講師は何の話をしてくれるんだ」と少し斜に構えて聞いていたことがありました（信頼関係が築きにくい聞き手）。
そしたら斜に構えていたのを察知したのかその講師は30名ほどの聴衆の中から私に質問をしました。
私が質問に答えるとその講師は「その通りです。
そのことをまさにこれから言おうとしていたんです」と言いました。
自分の答えを肯定してくれたことに嬉しくなり、その瞬間からその講師の言葉を正面から受け入れるようになりました。
私が単純なだけかもしれませんが、質問してやり取りをすること、質問の答えを肯定するというのがポイントなんです。
相手と言葉を交わせば、多少なりとも心を通わせることになります。
さらに質問の答えを肯定したり褒めたりすることで、その人への警戒心や敵対心がなくなっていきます。
その講師は私を一気に自分のホームに引き入れることに成功しました。
よく人前で話すときには聞き手に質問をしたほうが良いと言われますが、心理的な距離を縮められる効果もあるわけです。
ぜひ積極的に質問をしてみてください。
私のように斜に構えているような人にも正面を向かせて話を聞かせることができるはずです。
まとめ
信頼関係を築くまでのコミュニケーションには段階があるということをお伝えしました。
「警戒・疑い」の段階はなんとも居心地が悪いので、笑いをとって場を和ませようとしてしまいます。
もちろん笑いが起きれば効果はてきめんですが、お笑い芸人でもない限り、この段階で笑わせて場をなごますのは難しいでしょう。
それよりも、自分のことをしっかり知ってもらったり、経緯や前提を共有して理解してもらうようにして、さらに適度に相手に質問をした方が容易に自分のホームに持ち込みやすくなるはずです。
話をするときに相手と信頼関係が築けていないと感じたら、ぜひご紹介したコミュニケーション術を試してみてください。
コメント