初対面の人と話すのって難しいですよね。
特に仕事で商談相手と初めて話すのは緊張しますし、どう話始めればいいかわかりません。
できれば相手が主導して話し始めてほしいと願ったりしますが、そういうわけにもいかず、つくづく自分は営業に向いてないなと悩んだりします。
私のサラリーマン時代の話ですが、上司と一緒に営業先の担当者と商談がありました。
その商談では私が主に話さなさないといけなく、相手とは初対面でしたがいきなり本題を話し始めました。
特に問題なくその商談を終え、苦手な商談から解放されて安堵していたら、上司から「何か最初に雑談とかしろよ！」と注意されました。
確かにアイスブレイクして和ませてから商談したほうが良いということは理解できます。
でも上司が見ているってだけでもやりづらいのにアイスブレイクという、いわゆるフリートークをするなんてとても無理でした。
何を話せばいいかもわかりませんし、いつまでアイスブレイクで雑談して本題に移ればいいのかも不明です。
一体どうしたら良いのでしょうか？私と同じように悩んだことがある人向けて解説していきます。
そもそもアイスブレイクとは
ウィキペディアによると、
アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。アイスブレイクは自己紹介をしたり、簡単なゲームをしたりすることが多く、いくつかのワークやゲームの活動時間全体を指すこともある。「コミュニティビルディング（community building）」や「アイスブレイキング（ice breaking）」とも呼ばれている。「アイスブレイク」という用語は、参加者の不安や緊張を氷にたとえ、その「硬い氷をこわす、溶かす」という意味を持っている。
ウィキペディア
アイスブレイクが苦手
アイスブレイクとは緊張をほぐすための手法だそうですが、アイスブレイクしなきゃいけないと思うと緊張してしまい、それどころではないんですよね。
制約が多い
仕事上の雑談は制約が多いと感じます。
「相手に失礼があってはいけない」、「雑談といえど仕事上なので友人とするようなバカ話はできない」、「頭悪いと思われてはいけない」、「でも盛り上がる話題をしないといけない」、「論理破綻しないようにしないといけない」など。
こんなに注意しながら話さないといけないなんて肩が凝ってしまいます。
恥ずかしい
商談で一番話したいのは本題ですよね。
アイスブレイクの雑談は別に話したい話題ではないので、そのことが相手に見透かされている気がして恥ずかしくなります。
話したいわけではないのに、一応この話をしてるんだなと思われると恥ずかしさから自然に話せなくなってしまいます。質問しようが、どんな話題を話そうがもうダメです。
前提や前置きを話すことに慣れていない
商談のアイスブレイクでは本題の前に前提や前置きを話すこともありますよね。
アイスブレイクが苦手な人は、話すこと全般的に前提や前置きを省いて話してしまうことがよくあります。
理由は、相手も知っているであろう前提や前置きを話すよりも本題のほうが重要だと考えるからです。
また「前置きはわかったから早く本題を話せ」と思われてしまうかもしれません。
ならば前提や前置きに時間をかけるのは避けるべき。
普段からそういう話し方になっているので、アイスブレイクで前提や前置きを話すことになっても、どうしたらいいのかわかりません。
アイスブレイクを自然にこなすには
前もって練習する
アイスブレイクを練習することです。
ビジネス会話は制約が多いですから、準備して臨まなくてはなりません。
前もって言うことを決めて練習します。
プレゼンをするときは練習しますよね。
それと同じく練習することで失敗する確率を減らします。
前提や前置きを話すのに慣れていない人は特にしっかり練習しましょう。
おそらく初めはすぐに本題に入らないことに違和感があるはずなので練習で慣れる必要があります。練習あるのみです。
当たり前という態度
恥ずかしさについては当たり前という態度をとりましょう。
恥ずかしがってしまうと相手と対等な関係ではいられません。
相手が上、自分が下になってしまいます。そうするとかなり話しにくくなります。
そうならないために、どんな話題を話しても、さも当たり前という態度でいます。
相手に悟られても気にしません。
そうすると途中から相手はその態度を読み取って対応します。
この話をしているのは少しも恥ずかしいことではなく当たり前、普通なのだと認識してくれるのです。
例えば、街中で歌を歌っている人見かけたことありますよね？その人が見られていることに気づいて歌うのをやめたら、恥ずかしがったということです。
そうすると相手と自分の関係が対等ではなく、自分が上に立ったようなマウントとったような感じがしますよね。
でも、見られてもそのまま歌い続けたり、逆に声が大きくなったりすると、この人は歌っている姿を見られても恥ずかしくない人、歌っているのが当たり前の人になります。
そうすると関係性に上下がつくことはありません。
つまり、バレて恥ずかしがるから相手との対等な関係が崩れ、話しにくくなるのです。
なので相手に悟られても当たり前に堂々と話をすることで、関係性を対等に保ち、それが結果的に恥ずかしさを乗り越えることになります。
まとめ
アイスブレイクをするのが苦手な人は本題を重視している人が多いです。
逆に言うと、本題の前の雑談や前提、前置きは軽視気味。
普段の会話ではそれでも大勢に影響はないかもしれません。
でも商談の場合は雑談や前提、前置きをしっかりすることが求められます。
商談になった途端にアイスブレイクが必要になって困惑してしまうわけです。
なので普段から雑談や前提、前置きをしっかり話す習慣をつけるか、本番前に練習が必要になります。
ぜひこの記事を参考に初対面の人ともスムーズに話せるようになっちゃいましょう。
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